Rene Wagner blog
   
               
Möbel Akademie - Verkaufstraining Möbelhandel Seminar Bausteine
 

Ohne Kontakt keinen Kontrakt

Modul: Begrüßungsmanagement

Zielgruppe:

  • Berufsanfänger und Verkäufer mit zu wenig Kundenkontakt

Seminarinhalte:

  • Kontaktstrategien auf der Verkaufsfläche
  • Symphatiewirkungsfaktoren im der Erstansprache
  • Entwicklung charismatischer Wirkungsfaktoren
  • State-Training für die eigene Persönlichkeitswirkung
  • Begrüßungsformate und Einstiegsformulierungen
  • Gezielte Fragetechniken zur Aktivierung des Dialogs

Seminarziel:

  • Der Verkäufer kennt die dringende Notwendigkeit der Kontaktaufnahme auf der Verkaufsfläche. Er setzt seine gesamte persönliche Wirkungspalette zum Aufbau einer emphatischen Erstsituation beim Kunden ein. Seine kommunikativen Fähigkeiten und seine Schalgfertigkeit prägt das Verkaufsgespräch und erzeugt das notwendige Vertrauen des Kunden.

Modul: Verkaufstraining - Angebotsnachverfolgung

Situationbeschreibung:

  • In der heutigen Zeit wird es um so schwieriger durch gezielte Verkaufsmaßnahmen den Umsatz zu generieren, der durch die Kundenfrequenz normaler Weise erzielt werden müßte. Die Kundenausschöpfungsquote im Möbelhandel ist ein Indiz für die Qualität des Verkaufgesprächs und der Vorgehensweisen der Verkäufer auf der Fläche. Eine gezielte Angebotsnachverfolgung durch aktives Nachtelefonieren, das Einbinden von Kundenkontaktdaten im Anschluss an ein Beratungsgespräch, sowie die fixierte Nachterminierung bringen den sog. Wiederkommer in Haus. Ein Wiederkommer hat fast immer das klare Motiv sich zu entscheiden, wenn er zum zweiten mal ein Verkaufshaus betritt. Ein Termin erleichtert und stärkt gleichzeitig die Beziehungsebene, schafft notwendiges Vertrauen, und fördert die letzten Kaufentscheidungen beim Kunden.

Seminarinhalt:

  • Erfassen von Kundenkontaktdaten im Beratungsgespräch
  • Gezielte Nachfrage nach Entscheidungszeiten und Bedenken
  • Vereinbarung eines neuen Gesprächstermins mit den Kunden
  • Einbindung des Kunden in die Verantwortung des geplanten Kaufs
  • Ankündigung eines Rückrufs wegen Neuterminierung
  • Klare Fragestellung zur Interessenlage des Kunden herbeiführen
  • Angebotsnachverfolgung im Verkaufsalltag integrieren

Seminarziel:

  • Die Verkäufer/innen erkennen die Wichtigkeit einer aktiven Angebotsnachverfolgung und integrieren diese zeitlich in Ihren Arbeitsprozess. Sie sind in der Lage notwendige Kundendaten und Situation zu erfassen und Entscheidungszeiten beim Kunden zu hinterfragen.

Modul: Verkaufstraining - Abschlusstechniken im Verkauf

Zielgruppe:

  • Möbelverkäufer in der Verkaufspraxis

Inhalt des Seminars:

  • Gesprächsführungstechniken
  • Dialogsteuerung im Verkaufsgespräch
  • Einwandbehandlungstechniken
  • Zielorientierte Gesprächsführung
  • Posthypnotische Verkaufsformulierungen
  • Einleitungsformulierungen für Vertragsabschlüsse
  • Verkaufpsychologische Anwendungshilfen
  • Praxistransfer auf der Verkaufsfläche

Ziel des Seminars:

  • Der Verkäufer ist anschließend in der Lage Kaufsignale im Vorfeld einer bewußten Entscheidung des Kunden wahrzunehmen. Durch eine gezielte Gesprächsführung wird der Kunde in die Abschlussphase geführt. Durch Vorabschlüsse im Dialog mit den Kunden wird die Situation für den Abschluss geschaffen und die Entscheidung zum Kauf vorausgesetzt.

    Training im Verkaufsfeld bringt die notwendige Sicherheit im Abschlussbereich.

Kundenorientierte Küchenmontage und perfekter Auslieferungsservice (2 Tage)

Situation:

  • Monteure benötigen zur optimalen Auslieferung ein entsprechendes kundenorientiertes Verhalten, so dass die Kundenbindung auch nach dem Verkauf weiter erhalten bleibt und Folgegeschäfte entstehen. Nicht immer haben Monteure das notwendige Feingefühl für die kommunikative Situation mit dem Kunden vor Ort.

    Kommunikationsfähigkeit und ein Grundverständnis für Kundenorientierung müssen gelebt und praktiziert werden. Die Möbel müssen oft bei der Montage und anschließender Abnahme durch den Kunden nochmals verkauft werden um ein Höchstmaß an Kundenbegeisterung für das neu erworbene Produkt zu entfachen. Hierzu benötigen die Monteure kommunikative Fähigkeiten im Umgang mit den Kunden und der Auslieferungssituation. Dies wird in diesen Workshop grundlegend vermittelt und trainiert.

Trainingsschwerpunkte:

  • Training von kundenorientiertem Verhalten bei der Montage
  • Lösungsorientierte Reklamationsbehandlung und Protokollierung
  • Vermeidung von Folgereklamationen
  • Kompetente Übergabe der montierten Küche an den Kunden
  • Sauberes Verlassen des Arbeitsplatzes

Dauer:

  • 2 Tage, max. 12 Teilnehmer

Methodik:

  • Workshop mit Moderation und Vortrag


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