Umsatzcoaching Küchenplaner

Fehlende Verkaufssteuerung bringt Sie um die Hälfte Ihres Gewinns!

Wie?

Allein durch die Art und Weise, wie sie den Verkaufsprozess derzeit handhaben, verlieren Sie Kunden, Umsätze und Erträge. Und das Tag für Tag.

Die meisten Möbelhausbesitzer wissen nicht, ob, wann und wie ihre Verkäufer Besucher ansprechen. Sie wissen auch nicht, wie ein Verkaufsgespräch geführt wird, wie der Verkauf zu einem Abschluss gebracht bzw. wie und ob ein nicht geschriebener Kunde nachgefasst wird.

Eine umfangreiche Testkäufer-Studie hat ergeben, dass Kunden bis zu 7 Minuten lang aktives und intensives Interesse an einem Möbelstück zeigen können, bevor ein Verkäufer sie tatsächlich kontaktiert. Wenn ein Kontakt stattfindet, gehen die Verkäufer überwiegend sofort, ohne vorgeschaltete Bedarfsermittlung, zur „Museumsführung“, d.h. zum planlosen Warezeigen über. Mehr als 80% aller Beratungsgespräche enden ohne Abschlussversuch! Kein Wunder also, dass die meisten unserer Kunden nicht einmal 10% Abschöpfungsquote aufweisen können, wenn sie sich an uns wenden. 9 von 10 Besuchern verlassen ihre Möbelhäuser also wieder, ohne etwas gekauft zu haben.

Und der Inhaber weiß es nicht einmal! Was kostet Sie das?

Ohne Verkaufssteuerung verlieren Sie jeden Tag bares Geld! Von 100 Besucherpartien täglich (dies entspricht in etwa der üblichen Frequenz eines mittelmäßig besuchten Möbelhauses mit 8.000 qm Ausstellungsfläche) gehen mindestens zwei wieder ohne etwas zu kaufen, obwohl ein Abschluss möglich gewesen wäre. Bei einem Durchschnittsumsatz von EUR 1.500 pro Kunde bedeutet dies 3.000 EUR weniger Umsatz pro Tag! Auf das Jahr hochgerechnet sind das fast 900.000 EUR an entgangenem Umsatz.

Warum gibt es keinen klar strukturierten Verkaufsprozess?

Der Möbeleinzelhandel hat den Vertrieb in den letzten 20 Jahren vernachlässigt. Die Inhaber haben sich auf Einkaufsstrategien und Werbung konzentriert und den Vertrieb ganz den Verkäufern überlassen. Jetzt fehlt ihnen das entsprechende Fachwissen darüber, wie man den Vertriebsprozess am effektivsten aufsetzt und steuert.

Was kann man mit einem kontrollierten und optimierten Vertriebsprozess erreichen?

Unsere Kunden steigern ihre Abschöpfungsrate in der Regel um mehr als 20%! Dabei steigern sie ihre Umsätze gleichzeitig um mehr als 10% (wobei die Anzahl der Besucher kontinuierlich abnimmt). Eine Umsatzsteigerung von 10% kann zu einer Verdopplung Ihres Ertrags vor Steuern führen, da keine zusätzlichen Werbekosten anfallen, sondern ausschließlich rein variable Kosten wie Wareneinsatz, Verkäuferprovisionen, Auslieferung und Logistik steigen. Stellen Sie sich nur einmal vor, welche Auswirkungen dies auf die Liquidität und die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens hat!

Wie können Sie das erreichen?

Die Lösung heißt Verkaufssteuerung! SIE geben vor, wann, wie und wer angesprochen wird und legen fest, wie das Verkaufsgespräch abläuft. Wenn Sie Ihre Abschöpfungsquote systematisch steigern wollen, müssen Sie einen Prozess zur Kontaktaufnahme implementieren, der sicherstellt, dass jeder Besucher genau zum richtigen Zeitpunkt angesprochen wird, und zwar so, dass der Widerstand gegen die Kontaktaufnahme minimiert wird. Ihre Verkäufer müssen mit dem Kunden eine Bedarfsermittlung durchführen, bevor sie ihnen Möbel zeigen und auch der Abschluss- und der Nachfassprozess muss strukturiert und kontrollierbar aufgesetzt werden.